AI·AMC로 신제품 22% 성장, 잠식 없이 달성

핵심 요약 아마존 광고 파트너들이 AI 기반 최적화와 아마존 마케팅 클라우드 (AMC)를 활용해 신제품을 성공적으로 런칭하고, 기존 제품 판매 잠식 없이 전체 매출을 22% 성장시킨 사례입니다.

이번 발표 내용 식품 브랜드 범블 비 푸드 (Bumble Bee Foods)는 젊은 소비자를 타겟으로 한 새로운 1인용 참치 제품 '스내커스 (Snackers)'를 런칭하며, 아마존 스토어에 이미 자리 잡은 10개 이상의 기존 제품 라인의 판매를 잠식하지 않으면서 전체 매출을 성장시켜야 하는 복잡한 과제에 직면했습니다.

이러한 도전을 해결하기 위해 CPG (Consumer Packaged Goods) 소매 운영 및 풀 서비스 광고 전문 파트너인 CA 포춘 (CA Fortune)과 AI 기반 최적화 및 고급 측정 전문 파트너인 엑스너타 (Xnurta)가 협력했습니다. 이들은 엑스너타의 AI 기반 최적화와 아마존 마케팅 클라우드 (Amazon Marketing Cloud, AMC)의 오디언스 역량을 결합하여, 9개월 만에 스내커스 매출 3천만 달러를 달성했습니다. 이는 목표치인 2천4백5십만 달러를 22% 초과 달성한 수치입니다.

주요 성과는 다음과 같습니다: 매출 성장: AI 최적화를 통해 목표 2천4백5십만 달러를 22% 초과한 3천만 달러 달성. 광고 효율: AI 기반 입찰을 통해 목표 TACOS (Total Advertising Cost of Sales) 10% 대비 5.51% 달성. 고객 충성도: 반복 구매율 12.5% 달성 (목표 10% 초과). 특히 AMC 커스텀 오디언스를 통해 유치된 신규 브랜드 고객 (New-to-Brand) 그룹의 반복 구매율은 22%에 달했습니다. 핵심 성과: AMC 교차 제품 연관 모델링을 통해 기존 제품 판매 잠식이 전혀 없었음이 확인되었습니다. 스내커스 구매자들은 기존 제품을 대체하는 것이 아니라 장바구니에 추가하는 것으로 나타났습니다.

이 캠페인은 아마존 마케팅 클라우드 (AMC), 스폰서드 상품 (Sponsored Products), 아마존 DSP (Amazon DSP) 등의 솔루션을 활용하여, 복잡한 제품 포트폴리오 내에서 신제품을 성공적으로 런칭하고 증분 매출을 창출하는 반복 가능한 방법론을 제시했습니다.

셀러가 활용하는 방법 1. 신제품 런칭 시 키워드/타겟팅 전략 수립: 신제품이 기존 제품군과 겹치지 않도록 고유한 키워드와 사용 사례를 발굴하는 것이 중요합니다. 범블 비 푸드 사례에서는 '1인용 (single-serve)', '이동 중 간식 (on-the-go snacking)'과 같이 신제품의 특징을 명확히 나타내는 키워드를 활용했습니다. 액션: 신제품의 차별점을 강조하는 키워드를 리서치하여 스폰서드 상품 (Sponsored Products) 및 스폰서드 브랜드 (Sponsored Brands) 캠페인에 적용하세요. 기존 제품과 유사한 키워드 중 신제품에 적합하지 않은 것은 부정적 키워드 (Negative Keywords)로 설정하여 잠식을 방지할 수 있습니다. 경로: 아마존 광고 콘솔 캠페인 관리 캠페인 생성/편집 키워드 타겟팅 또는 부정적 키워드 탭.

2. AI 기반 입찰 및 고객 세분화 활용: 범블 비 푸드는 AI 기반 최적화와 AMC를 통해 고확률 전환 고객을 식별하고 맞춤형 오디언스를 구축했습니다. 모든 셀러가 AMC에 직접 접근하기는 어렵지만, 아마존 광고 콘솔 내의 AI 기반 기능을 활용할 수 있습니다. 액션: 아마존 광고의 동적 입찰 (Dynamic Bids) 전략을 적극적으로 활용하여 AI가 실시간으로 입찰가를 최적화하도록 설정하세요. 또한, 아마존 DSP (Amazon DSP)를 통해 리타겟팅 (Retargeting) 캠페인을 진행하거나, 신규 브랜드 고객 (New-to-Brand) 지표를 목표로 캠페인을 운영하여 증분 매출을 유도할 수 있습니다. 반복 구매율과 신규 브랜드 고객 지표를 꾸준히 모니터링하여 고객 충성도를 높이는 데 집중하세요. 경로: 아마존 광고 콘솔 캠페인 관리 캠페인 설정 입찰 전략. 아마존 DSP는 별도 접근 권한 필요. 함께 볼 지표: TACOS, 신규 브랜드 고객 (New-to-Brand) 매출/주문, 반복 구매율.

3. 전방위적 풀 퍼널 (Full-Funnel) 광고 전략: 인지 단계부터 전환 단계까지 다양한 광고 상품을 조합하여 고객 여정 전반에 걸쳐 노출을 극대화하는 것이 중요합니다. 범블 비 푸드는 스폰서드 상품, 스폰서드 브랜드, 디스플레이 광고, 아마존 DSP, 프라임 비디오 (Prime Video)를 활용했습니다. 액션: 스폰서드 상품 (Sponsored Products)으로 전환을 유도하고, 스폰서드 브랜드 (Sponsored Brands) 및 스폰서드 브랜드 비디오 (Sponsored Brands Video)로 브랜드 인지도를 높이세요. 스폰서드 디스플레이 (Sponsored Display)를 활용하여 관련 상품을 탐색하는 고객에게 리마케팅하거나, 아마존 DSP를 통해 아마존 외부 채널까지 도달 범위를 확장하여 잠재 고객을 발굴할 수 있습니다. 모든 광고 지출이 신규 고객 확보 및 반복 구매 유도에 기여하는지 증분 (Incrementality) 관점에서 평가하세요. 경로: 아마존 광고 콘솔 캠페인 생성 광고 상품 선택. 함께 볼 지표: 노출수 (Impressions), 클릭률 (CTR), 전환율 (Conversion Rate), 광고 수익률 (ROAS).

확인할 점 💡 아마존 마케팅 클라우드 (AMC)와 아마존 DSP는 현재 모든 셀러에게 직접 제공되는 기능이 아니며, 아마존 광고 파트너사 또는 아마존 계정 담당자를 통해 접근할 수 있습니다. 하지만 AI 기반 입찰 전략이나 신규 브랜드 고객 지표 등은 아마존 광고 콘솔에서 직접 활용 가능합니다.

📰 출처: https://advertising.amazon.com/library/case-studies/xnurta-ca-fortune-bumble-bee-foods